亚材门窗市场总监马学召：2018加强服务体系 落实百城战略布局

亚材门窗市场总监马学召：2018加强服务体系 落实百城战略布局

2018年1月17日，以“不忘初心·创赢未来”为主题的2018亚材门窗战略合作峰会在广东肇庆隆重举行，亚材门窗高层领导与来自全国各地的数百名优秀经销商齐聚一堂，共享年度盛事，探讨未来方向。在会议现场，亚材门窗市场总监马学召，就亚材门窗2017年的成绩，百城战略规划以及2018年的重点规划等问题，接受了中华门窗网等媒体的采访，以下为采访实录。

【中华门窗网】马总可以给我们说说亚材门窗2017年取得的一些成绩吗?

【亚材门窗市场总监马学召】2017年的成绩可以分为两个方面，一个是我们的终端业绩。我们的直营店在整个行业里面都是非常有名的，直营店的模式也代表着我们对这个行业的一些探索——如何运营一家业绩上千万，团队达到五六十人的大店。众所周知，在门窗行业，很多品牌的终端都是夫妻店居多，店面最多就是一百到两百方，那么我们就想改变这种情况，真正做到企业和经销商共赢。

其实在2016年，我们的直营店就已经取得了很好的成绩，2017年的整体销量又有了很大幅度的增长。目前我们直营店的单店业绩已经突破了三千万，而且有着五六十人的团队，这个成绩在整个行业来说应该还是比较优秀的，可以说我们已经把定制家具的这种销售模式，成功导入到了门窗这个行业。

我们直营店现在分为销售部门，导购部门，还有设计部，以及独立的安装部，实现了从潜在客户挖掘到设计方案，再到安装售后一体化的服务，这种体系目前在佛山地区是处于第一的水平。有了这家成功的店以后，我们2017年一直在做的工作就是如何把这种成功的经验往外复制，复制到我们全国各地的门店，目前我们已经有了另外一个六百方的大店，就是我们的岳阳店，也很成功。另外我们全国已经有20家客户采用了我们直营店的运作模式，我们公司内部已经形成了一套这种门店标准化运营的体系，包括人员的配备，激励制度，以及整个销售流程，服务流程，是一个非常详细的终端运营方案。所以去年是我们扩大成果的一年，在销售上面取得了不错的成绩。

另外一个就是我们的招商，去年我们专门成立了网络招商部，和很多平台进行了合作，在网络上也进行了大量推广，借着亚材品牌的影响力，去年也取得了非常好的成效，有一百多家签约的加盟商，现在已经成功建店的有70家，这在整个行业里面，还是比较好的一个成绩。今年我们会加大在网络上以及各大平台的投入，因为现在门窗行业是一个风口，各个领域的人，包括很多建材店的老板，无论有没有做过这个行业，都已经看到了这个机会。我们亚材有优质的产品，有很好的门店运营模式，并且实实在在有一个三千万大店的成功案例，在这个领域，我们有信心，能够给更多的代理商，带来很好的生意。

现在大家都说门窗是建材行业的最后一个金矿，在如何掘金的问题上，我们已经趟出了一条路，我们希望让更多有意向，想做这个行业的人，跟我们一起，把亚材这个品牌做得更好。目前来看，我们亚材全国专卖店的建设应该是初有所成，下一步就是扩大战果，这就是我们2017年的整体经营状况。

【中华门窗网】2018年，亚材门窗在招商方面是否会有一些比较优惠的政策，来帮助经销商成长呢?

【亚材门窗市场总监马学召】招商方面的竞争很激烈，各大品牌都在进行很大的投入，我们对招商的投入也比较全面，宣传是一部分，但其实我们更注重的是建店。所谓招商引资，你把人招进来了，他能不能成为一个“商”，这个很重要。如果招进来以后，这个店面经营得很困难，没有做起来，那其实就有问题了。做大量的宣传，让更多的人加盟，但如果服务能力有限，就容易出大问题。

那么一个门店如何能够经营好呢?我认为是要有“软”“硬”两个方面，“硬”的一面就是终端店面的形象，我们今年整体的SI又重新做了梳理，以现代简约风格为主，非常高端大气上档次。我们的判断就是现代简约是年轻消费群体比较认可的方向，也是新一代建材人比较认可的方向。所以我们会加大在设计方面的投入，加强整体的体验感，今年市场上也会陆续见到一些不一样的亚材门窗专卖店。我们全新的SI改变了传统挂门头的形式，而是做了一个入户空间，能够更好地展示我们品牌的形象。

第二个“软”的部分，就是门店的运营，正如我刚才说的，我们有一个三千万大店的成功运营体系，我们已经知道这个生意应该怎么做，我们的产品结构，也非常符合这种主流消费人群的需求。那么我们下面的工作就是复制它，尤其是针对于新店的打造，目前我们专门成立了培训部，有10多位同事，会对我们的新加盟商提供一对一的服务，我们的目标是将每个店都能打造成两百万的业绩，然后力争在前三个月能够上他们尽快上手，这是我给我们培训部定的目标。

我们这个行业做一个一百多方的店，整体投入就是30万左右，那么我们的目标就是让他三个月能够见到30万的现金流回到自己的手里，这样的话，一个老板才会觉得他这个店做得没什么问题，他才能真正的感到踏实，可以睡个好觉。很多客户跟我聊天时说，开店投几十万进去后，刚开始可能不会量尺，不懂下单，出错误了也不知道怎么解决，其实是很担心的，甚至是睡不着觉，但是如果有人对他们进行一对一的指导和帮扶，能够让他在三个月内把资金回笼，然后他们就会很有信心来做这个品牌，后面的工作也会更加顺利。所以我们招商不仅仅是说要投很多广告，吸引很多人加盟，那只是第一步，最重要的是要养商育商，把这个店做好做大，一直做下去。这次也是希望借着各大平台，能够把我们的品牌理念和一些想法宣传出去，我们不是简单的想要招更多的商，而是希望能做成功更多的店。

【中华门窗网】关于亚材门窗的百城战略计划，可以跟我们详细解读一下吗?

【亚材门窗市场总监马学召】我们有一个百城战略计划，现在全国有334个地级市，2000多个县区，这么庞大的城市群，是不可能将所有的地区完全覆盖。所以我们董事长就有了一个理念，在核心区域，一定要重点投入，要打造一些样板市场，于是我们列了一个“百城”的范围，在这些地方，我们的招商不是那种你想加盟就可以加盟，一定会有很严格的审查。门店的生意其实主要还是靠代理商，厂家能提供产品、培训、服务，但是真正的运营是他自己，所以在我们列举的这些重点城市，经销商一定要有足够的实力。

2017年，我们在广西新开的店就取得了很好的成绩，广西的百色店，在开店后大概半年左右，业绩就突破了一百多万。然后我们江西开的十几家店，包括赣州、南昌等等，业绩都是在150万以上，明年我们还能看到一个更好的效果。这也是我们董事长的理念所在，就是一定要重质量，重服务，不能公司光招商，然后代理商不盈利，这样难以长久，只有把质量服务做好，才能真正做到共创双赢。

【中华门窗网】您刚才说了要重服务，那么在2018年的服务规划里，有哪些比较核心的内容呢?

【亚材门窗市场总监马学召】关于服务，我们是这样去思考的，比如说互联网企业，他们发展很快，为什么会发展很快呢?我觉得他们的很多思想理念比我们传统行业要超前很多。在互联网里面有几个关键词，一个叫做“流量”，流量为王。另外一个，也是我印象很深的，叫做服务即产品，就是他们能把服务当成产品来打磨，去迭代它。现在大家都讲“互联网+”，但是不是说我们做一个网站，然后开通微信公众号，每天发文章发资讯，就是“互联网+”了，不是这样的，我们是要去看它的技术红利。就如互联网行业，信息化发展，智能手机的运用等等，技术红利很重要。

所以我们认为“服务即产品”的理念很好，现在整个营销中心上上下下，我对他们每个人的岗位都在重新定义。比如我们很多代理商做活动，他们自己没有这种做店面文化、做品牌宣传的能力，那么我们去帮他做宣传，做好图文的这种链接，做好这种文案，帮他宣传;还有终端案例的建设，也是由文案这个岗位来制作，他要把我们终端服务过程中的点点滴滴记录起来。我们终端门店里边有很多感人的故事，比如我们的导购，有时候真的是生病了不休息坚持做市场活动，还有些是把小孩放在家里，没人管，晚上做活动做到12点，有时候我们做活动PK，输了的一方要做俯卧撑或者其它惩罚等等，都是很感人的故事。这些点点滴滴，其实都是很能打动人的，这也是一个企业的品牌文化所在。但是现在这些故事都散落在全国各地，散落在一点一点的时间片段里，没有人把它整理出来，没有人去宣扬出来，所以我就跟文案讲，你要提供的服务就是把这些东西整理出来，让我们全国的代理商和消费者都能看到亚材人是一种怎样的服务精神，是一种怎样的工作状态，其实这就是服务，这就是一个产品。

可能每个人都有自己的工作要点，文案、美工、设计师，我现在就是要求他们都要做这种服务型的产品。目前我们内部学习了游戏化的玩法，推出一个虚拟亚材币，比如销售部做了一千万业绩，它就有一万个亚材币，然后销售部人员拿着亚材币来买你的服务，他可以买设计师的出差服务，因为设计师可以在办公室里面画图，也可以到现场画图。那么可能在办公室画图，就收500亚材币，但是如果你跟我一起出差，去现场做设计画图，那么可能就要收1000亚材币。然后我们不断地把这种服务优化，把这个亚材币的价格体系做的更完善，这会让每个人都觉得自己的工作有很高的价值，甚至是能跟招商的结果直接挂钩。这样我才能保证说，明年我们的两项工作，一个是业绩，一个是渠道拓展，都能够更好的开展起来。

还有就是为什么在这次会议上，我们不讲品牌规划，不讲战略规划，只讲服务规划，因为我们借鉴了一些新的思想，就是把这些东西产品化，让它在内部形成竞争机制。这样在未来可能就不是我来规划下面的人要做什么服务，而是他们会主动跟我说，我还可以提供什么更好的服务，我还有能力做更多的工作，去赚更多的亚材币。未来这个东西要跟他的工资福利挂钩，这是我对我中层管理干部所作的要求，我说你们下面的人，每个人未来的工资是靠自己挣的，未来的亚材币我会给他们兑换成工资。这也是一种内部激励，也是一个新的尝试，希望把大家的积极性调到最高，用更好的状态做更多的服务。

【中华门窗网】最后请马总跟我们分享一下，2018年亚材的发展重点在哪些方面?

【亚材门窗市场总监马学召】2018年的重点还是百城战略，目前在我们的核心城市里面已经有了很多的布点，但是这些布点质量有些参差不齐，甚至有些还是夫妻店的模式，所以我们2018年是想将百城战略的布局先做起来，把这个大旗竖起来，让别人能看到我们在一些核心城市，能够有一些核心店面做的很成功。然后就是要做好以点带面的工作，点就是我们三千万的直营店，这是目前这个行业里面，单做家装，不做工程，单店面业绩最高的，我们的客单价比欧派的都高，我们的单店业绩在佛山比欧派的店也要高。这个情况代表着门窗行业市场潜力可能要比预估的更高，大品牌的规模可能并不输于欧派，那这就要靠我们门窗人去不断挖掘，突破。那么我们以点带的面，就是我们的百城战略，所以这是2018年我们所有工作的重中之重。我们在一个地方成功了，我们就可能在十个地方成功、二十个地方成功、五十个地方成功，如果我们百城战略能成功，那我相信亚材在全国都能成功，都能成为当地的NO.1。

【中华门窗网】谢谢马总接受我们采访，在此也预祝本次大会取得圆满成功，同时预祝亚材门窗2018年的百城战略规划胜利展开。