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家居卖场人流少 引流获客成家居企业头等大事

2019-10-14 13:13:02 https://lmc.chinamenwang.com/ 责任编辑: 吴昊 浏览数: 手机访问 中华铝合金门窗网

消费方式改变,买场流量告急,引流获客,成了当今家居企业的头等大事。近年,家居行业销售渠道环境发生了很多重大变化。主要变化如下: 家居渠道环境变化 变化之一:家居卖场人流量被严重稀释

中华铝合金门窗网】消费方式改变,买场流量告急,引流获客,成了当今家居企业的头等大事。近年,家居行业销售渠道环境发生了很多重大变化。主要变化如下:

家居渠道环境变化

变化之一:家居卖场人流量被严重稀释

家居卖场普遍发生流量萎缩,流量成本大幅度上升。造成这个现象的主要原因如下:

1.随着城镇居民自有住宅的普及,刚需潜力被极大释放,家居行业的强势增长年代已经结束;

2.精装房比例及房地产商的“拎包入住”市场份额不断提高,零售业务不断被工程业务替代;

3.家装公司的市场份额稳中有升,不断蚕食传统的店面零售业务市场份额;

4.家居卖场过度建设,僧多粥少的局面日益严重,卖场人流量被不断稀释;

5.电商业务迅速崛起,电商渠道的市场份额也呈现稳中有升的趋势;

6.家居厂商通过微信营销、小区推广、家装公司与设计师推广等方式截流,卖场自然客流量大大下降。

在以上多重因素的共同作用下,传统家居卖场的流量下降乃至流量枯竭现象也就不可避免。卖场不缺流量的时代,已经彻底终结了。

引流获客,成了当今家居零售的头等大事。新形势下的家居销售终端,必须通过变革获取足够的流量。

变化之二:经销商招商与大商培养难度急剧提高

过往,店面零售业务是家居经销商的核心赢利业务。随着卖场流量及店面零售业务市场份额的不断下降,曾经的核心赢利业务,现如今过半处于亏损状态,生存日益艰难。

工程、家装公司、电商等渠道业务,虽然可以帮助经销商提高市场份额但赢利能力差,而且工程、家装公司等toB端业务的资金占用量大、应收款风险高。

家居消费趋势

上游厂家甚至还将上述的工程、家装公司、电商等渠道剥离出来作为独立的渠道与区域经销商形成内部竞争,进一步挤压了渠道商的生存与发展空间。

家居各领域头部品牌的形成、厂商之间的规模实力、品牌拉力差距不断扩大,进一步削弱了广大二三线品牌经销商的生存发展空间。

可以说,现如今的家居行业已经不再适合尚未完成基本原始积累的创业型经销商生存,“小商”成长为“大商”的难度日益提高,因此导致上游厂家的经销商招商与大商培养难度日益提高。

变化之三:消费者生活方式与购物行为方式发生剧变

首先,随着互联网及电商的蓬勃发展,消费者的信息接收模式发生了剧变。

在互联网尚不发达、家居卖场没有过度建设的年代,电视、报刊、楼宇等传统媒体及位于家居卖场的零售店面,是非常有效的信息传播渠道。

而现如今,消费者的眼球高度集中于手机,被极大吸引到淘宝(电商)、百度(搜索引擎)、微信(社交媒体与自媒体)、各类APP(如抖音、今日头条、58同城)等新媒体。可以说,曾经主流的家居信息传播渠道,现如今在各类手机应用下全面沦陷。

传统媒体与传统卖场主导下的放射状信息传播模式,现如今已经转变成复杂的、去中心化的立体网笼结构。简单的媒体广告投放与从上到下的单向信息传播,已经不再能有效拉动销售。

如何利用新媒体开展有效的粉丝营销、内容营销,已经是终端门店不得不思考的问题。而现有的终端门店及其销售手段,有的只是冷冰冰的产品展示与交易买卖,没有温度、没有内容、没有话题,似乎与粉丝们距离很远,终端营销变革迫在眉睫。

其次,消费者的生活态度与购物动机发生了剧变。

在为生存而战、初次购房初次装修的刚需消费主导的年代,家居建材产品的购买计划性与时间性很强。新房入住前,必然要开展装修;购买消费之前,也一定会去家居建材卖场收集信息。

至于卖场及店面里是否有咖啡奶茶、是否能够交友聊天一点都不重要,重要的是能高效购物。那时,买卖双方都没有觉得只有买买买、卖卖卖的家居建材卖场有什么不妥,买卖双方都挤破脑袋往卖场里钻,卖场似乎从来都不缺流量,更不缺商户。

随着住房自有率的不断提高,装修刚需潜力被极大释放,二次装修、局部重装等非刚需消费市场份额快速提高。二次装修、局部重装的计划性、时间性不强,随机性、随意性很大,购买消费之前,也未必会计划性地去往家居建材卖场。

而且,随着“80后”“90后”“00后”逐步成为家居产品的消费主力,对购物过程的娱乐性、趣味性要求大大提高并且影响了部分“年长”的“60后”“70后”,枯燥单调的家居卖场,已经不受年轻人待见。

现今的年轻人,可能在休闲、社交时随机购物,在购物时随机休闲或社交;社交、休闲、购物一体化的混合型卖场及终端,更受青睐。

如今已进入全民休闲、全民娱乐、全民社交的年代。秀房子秀装修、秀孩子秀旅游,刷朋友圈刷抖音刷微信群,已经成了很多人的普遍生活方式。家居销售渠道,必须迎合上述消费者生活态度、生活方式与购物行为的变化,及时实施变革。

过往,你问消费者为什么买一个马桶回来,他会说:因为我家在装修;现今你问消费者为什么买了一套智能锁回来,他可能会说:因为我今天约了几个朋友喝咖啡,在店里看到了让我喜欢的智能锁!

阅读上文 >> 卖家玩“跨界”花样繁多 买家理性装修不为面子
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