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家居企业过度依赖大宗工程客户的隐患有哪些?

2021-09-22 13:58:00 浏览数:

恒大风波此次带来的影响很大,已在泛家居行业里激起波澜,并正在引发企业对零售、工程渠道架构的思考。

家居企业过度依赖大宗工程客户的隐患有哪些?

恒大风波此次带来的影响很大,已在泛家居行业里激起波澜,并正在引发企业对零售、工程渠道架构的思考

大房企带来大宗业务快速增长

今年的TOP100房企界不平静,屡有让人担心的事件发生。

前段时间,河南非常有名的房企建业集团,曾发布一封救助信,其中也提到了很多不利情况。还有像华夏幸福、蓝光等曾经非常有实力的房企,今年也都传出令人担忧的问题。

长期以来,部分家居建材企业、装修公司跟恒大等50强房企或者100强房企,建立了相当不错的关系。

受益于楼市的繁荣,房企高速发展,每年带来的家居建材采购额确实相当喜人,进一步推动部分家居类企业实现了高增长。

以恒大的合作方为例,其中典型的公司有不少,比如江山欧派、皮阿诺、志邦、金螳螂、广田、亚厦等,恒大贡献的订单量占比相对较高。

据观察,恒大供应链现象并非个案,几乎每个房企,都有自己战略级的合作伙伴;而部分大中型家居建材企业,也有自己的战略级房企合作伙伴,每年的订单贡献额比较大。

尤其是像恒大这类千亿级房企,咱们这个行业里的供应商肯定是数以百计,受影响的不在少数,只不过金额大与小的区别而已。

而恒大遇到的麻烦,没有几家房企敢说自己可以完全避开。这也是我们家居企业需要考虑的问题,工程渠道要做,要做好,但不可忽略两件事情

1、必须实现大宗客户的均衡化,50强房企或100强房企里,分散性地合作一些。在当下的环境里,甚至不适合深挖某一个开发商的需求,订单拿得越大,风险可能就越大。

或许每个开发商那里拿一定的份额,开枝散叶,情况更为理想。

2、零售业务一定要起来,新房业务未来可能很难实现大的增长,甚至会下滑,那么,就必须到存量房市场想办法。

现在很多装修业务,存量房占比越来越高。即使是新房,作为家具类企业,流量前置已成必需。

(图片来源:定峰汇-公众号,侵删)

经销商渠道竞争力、零售能力的强弱,将影响到生意的坚韧度。

前面这些年里,工程渠道表现出色的家居类企业,普遍都收获颇丰,赢得了长期的高增长。同时发生的现象是,部分公司的营收里,工程渠道占比也相对比较大。

以2020年为例,欧派、索菲亚的大宗业务占比近20%;好莱客接近30%;皮阿诺占比59.26%。

帝欧家居的前5大客户合计销售额占年度的35.46%;江山欧派大宗工程收入占比从2019年的79.9%增加到2020年的86.6%。

另外,像三棵树工程墙面漆占总营收的44.04%,营收36.12亿元;而立邦的工程也是超过60亿。

研究认为,这种增长是成绩,是战果,但绝不能躺在以往的漂亮战报上。工程渠道的风控或许还要收紧,而零售、拎包入住、装修公司、电商等渠道的力度,只有加大。

大渠道的业务类型

遍观行业的整体情况,大渠道构成可以概括为三种类型

1、过度依赖大宗工程业务,占比近一半或超过一半,比较好的情况是跟房企100强里的多家公司都有合作,可能合作了6成以上;比较糟糕的情况是,前五强大客户贡献了五成左右及以上的收入。

2、工程+零售双栖作战,不分伯仲,而且两条线都能保持覆盖面的扩大,增速比较稳定,比如:

工程合作方在增加,各个采购方的贡献比较均衡;零售渠道已跑通经销商+拎包入住+装修公司/设计师+电商的格局,这个局面是比较有利的。

即使某一条线出点问题,由于全渠道都已经跑起来,受到的影响不会太大,自然生命力更为顽强。未来的市场,将属于这样的公司。

3、零售为主业,在总的规模里占到7成及以上的比例;工程业务多点开花,有所增长,但并没有过多押注。

这类企业往往在知名度上有一定优势,做事风格稳健,风控抓得严,可能增长慢一些,但安全线高,不容易遭遇冲击。

大材研究认为,受各方面因素的影响,房地产行业正经历充满挑战的时期,作为供应链的主角,家居建材与装修企业在房企合作上,只有把风控做得更严才行。 

当然,我们能够想到,今年可能部分家居企业的增长要受到影响了,甚至下滑的可能性也会出现。对于底子厚的高手,这个插曲或许很快就能过去。

(文章来源:定峰汇-公众号,侵删)

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