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赛道拥挤的线上战场,大家居零售玩家还能如何抢位?

2022-01-30 09:04:00 责任编辑: 张伟 浏览数:

如果之前没有经验、也没有得力团队,尤其是中小工厂、中小经销商群体,压力会非常大,还是可能做不好。毕竟以前线上只是辅助,没有怎么重视,团队能力也是缺位的,突然要大干一场,肯定不行。那该怎么办?如何把线上营销、线上卖货的能力提升上去,毕竟这是一种非常有价值的竞争能力。大材研究认为,要想在拥挤的线上赛道抢食,可以从如下7点切入......

赛道拥挤的线上战场,大家居零售玩家还能如何抢位?

五年前或十年前,做线上生意、从线上引流,只是少数厂商投入了比较大的精力。

大部分人找不到感觉,要么觉得效果不明显,不想做;要么不知道怎么做,也没有人才可用。

近三年以来,尤其是2020年的影响,70%以上的厂家,还有30%以上的经销商,可能都在想办法到线上去,向各种线上渠道要客户资源、要订单、要知名度。

事实也证明了,有些家居品牌,线上贡献的业绩占到了整体30%以上,几个亿的体量。

有些经销商,来自线上的客户线索或者总部的电商派单往10%、20%以上的比例看齐,甚至有些经销商重点实施社群营销,意味着已经离不开线上渠道。

如果之前没有经验、也没有得力团队,尤其是中小工厂、中小经销商群体,压力会非常大,还是可能做不好。毕竟以前线上只是辅助,没有怎么重视,团队能力也是缺位的,突然要大干一场,肯定不行。

那该怎么办?如何把线上营销、线上卖货的能力提升上去,毕竟这是一种非常有价值的竞争能力。大材研究认为,要想在拥挤的线上赛道抢食,可以从如下7点切入:

(图片来源:拍信创意,侵删)

1、思维必须调整、意识必须清晰

首先意识要调整,必须认识到,线上战场必须拿下,线上的流量必须获取。

信心到位,战略目标明确,才可能有所作为。

不能觉得自己不懂,没有经验,没有成熟的团队,就不去做。等待,是不可能有机会的,能力更是无从提升,让大家一定要抓。

根据自己的能力选择合适的线上营销方式,安排专人抓线上流量,评估转化效果。

大材研究建议,多看看同行怎么做的,有哪些成功的案例、成功的做法,多总结,多观察,多拜访,多学习。

团队要学,老板要带头学,全部管理层都要学起来,带头参与,给全员树立榜样。

如果只是夫妻店、几个人的小公司,老板更要学起来。如果有一个员工能懂,好好培养,也是可以的。

2、方案与目标要定下来

总不能见什么学什么,线上工具那种多,一时半会也不可能全部学会,要抓几个主要的。

提前把线上卖货方案做出来,跟团队里的骨干商量好,方便后续执行。

线上流量来源很多,包括搜索引擎、电商平台、短视频、小红书、美团点评、微信朋友圈、微信社群、直播、微信公众号、微博等。

大材研究建议,难以做到都兼顾,最好抓住自己擅长的渠道,不是见到什么新东西就去做,抓自己能做的就行,不断做,不断加持。

一般来讲,一对一电话微信的交流、微信群里专属服务与有效交流、以小区或楼盘为单位的社群爆破活动、配合店面的社群落地活动、联盟商家的社群客户资源共享、直播、短视频输出、社交媒体的晒单等,最好重点抓。

3、要搭线上引流与留客平台

至少要搭建一个可以用来留客的流量池,把客户沉淀下来,一般最终都是转化成一对一联系,并且沉淀到社群里。

但光这个不够,建议还要搭线上推送、转发的网上营销平台,比如公众号、小程序一类,让客户方便查看产品、效果图,并能及时跟销售人员联系。

对大多数经销商来讲,现在开淘宝天猫京东店的必要性可能不大,但可以考虑官方网站、公众号、头条号、抖音、快手等自媒体账号,有两三个就可以了。

这些就是引流圈粉的舞台,平时推送一些案例、新产品、装修搭配的效果图,然后全员转发分享,分享给客户,慢慢地价值就会大起来。

也有些经销商,入驻点评类平台,邀请老客户晒单,最终也能陆陆续续吸引一些新客户。

4、抓好线上营销能力的培训

所有的事情都需要人来做,重点要抓业务人员的线上营销能力;争取有学习能力的员工,都能掌握一些线上获客本领。

根据培训情况,要对员工的特长进行分工,有的员工适合做远程沟通与说服,让他们主要抓洽谈工作。

有的员工更适合线上推广与引流,就让他们重点做线上推广,拓宽客源,获取新的客户线索。对应的激励方式,自然也需要做调整。

针对比较年轻、学习能力强的员工,可让他们多学习;尽可能尝试目前市场有效的引流获客工具,比如直播与短视频(淘宝直播、视频号、抖音、快手等)、小红书、各种微信群、好好住、一兜糖等,从中探索中有效的获客路径,然后再培训其他员工跟进。

5、发起全员线上营销,人多力量大

内部建立激励机制,发动全员参与线上引流,群策群力,形成赛马机制。

激励员工主动探索,主动寻求线上引流的办法,方式包括:

扩大微信好友、老客户晒单、全员发抖音快手视频、以店面为单位组织直播,或者从店里培养直播能手、转发公众号文章等,从员工中培养线上引流高手。

不妨开通公司的抖音快手号,趁这个时候从员工里选拔合适的主播,有一定口才,适合出镜,录制短视频、展开直播获客。

6、高频次线上营销活动,扩大客流量、促转化

采用导购人员一对一交流、微信群爆破活动、微信群团购活动等,跟之前积累的意向客户与老客户增强联系,重点把客户资源消化了。

频次可以高一点,密集一些,时不我待。一等待,就可能失去了机会。

在这件事情上,导购(销售人员)始终是签单的关键环节,必须把他们的斗志提升起来,并且让他们尽可能掌握线上沟通、线上销售、远程蓄客能力。

7、深挖社群流量,配合多种线上营销活动

(1)安排专门的销售人员,拓宽社群的新客来源,比如从小区里找关键人,通过一层一层的关系把新业主找到,把群拉起;跟各个小区的社区团购团长合作,他们拥有本小区的丰富****。

(2)搞社群裂变,推出活动海报,发动本地用户拉新、将海报发朋友圈,截图审核后可领取奖励。

想办法不断圈人,让人拉人,老带新,裂变式地将人数扩大。再进行精准客户的筛选,由销售人员一对一跟进。

(3)线上拼购拉新,借助第三方应用或小程序,开放拼团机制,网友可自行组织拼团,满员享有特定团购价。

(4)联盟之间联合做社群营销,大家互相分享客流,整合到一起做转化,给客户提供一站式、多品类联单的套餐方案;跟不同的合适厂商联盟,这是非常有效的选择。

虽说这是一个非常拥挤的赛道,竞争者众多,但并不是没有机会,认真去做,培养人才去做,多想新办法去挖掘,最终必然能够实现效果的提升,打开线上战场的局面。

据大材研究的不完全统计,2021年里,重点关注的200家企业里,几乎所有专注零售市场的厂家,都已增加了线上运营的投入;而在走访的上百位经销商里,大概也有70%左右的老板或店长,至少采用了两种线上引流方式。

做零售生意,失去了线上舞台,很快,这就意味着失去了一部发动机,跑不起来,甚至最终熄火。

(文章来源:大材研究,侵删)

阅读上文 >> 2021年 绿色家居实现多维突破
阅读下文 >> 定制家居行业后千亿时代要“整整整”?


本文地址:https://lmc.chinamenwang.com/news/20220130584827.html

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