赛道拥挤的线上战场，大家居零售玩家还能如何抢位？

赛道拥挤的线上战场，大家居零售玩家还能如何抢位？

五年前或十年前，做线上生意、从线上引流，只是少数厂商投入了比较大的精力。

大部分人找不到感觉，要么觉得效果不明显，不想做；要么不知道怎么做，也没有人才可用。

近三年以来，尤其是2020年的影响，70%以上的厂家，还有30%以上的经销商，可能都在想办法到线上去，向各种线上渠道要客户资源、要订单、要知名度。

事实也证明了，有些家居品牌，线上贡献的业绩占到了整体30%以上，几个亿的体量。

有些经销商，来自线上的客户线索或者总部的电商派单往10%、20%以上的比例看齐，甚至有些经销商重点实施社群营销，意味着已经离不开线上渠道。

如果之前没有经验、也没有得力团队，尤其是中小工厂、中小经销商群体，压力会非常大，还是可能做不好。毕竟以前线上只是辅助，没有怎么重视，团队能力也是缺位的，突然要大干一场，肯定不行。

那该怎么办？如何把线上营销、线上卖货的能力提升上去，毕竟这是一种非常有价值的竞争能力。大材研究认为，要想在拥挤的线上赛道抢食，可以从如下7点切入：

（图片来源：拍信创意，侵删）

1、思维必须调整、意识必须清晰

首先意识要调整，必须认识到，线上战场必须拿下，线上的流量必须获取。

信心到位，战略目标明确，才可能有所作为。

不能觉得自己不懂，没有经验，没有成熟的团队，就不去做。等待，是不可能有机会的，能力更是无从提升，让大家一定要抓。

根据自己的能力选择合适的线上营销方式，安排专人抓线上流量，评估转化效果。

大材研究建议，多看看同行怎么做的，有哪些成功的案例、成功的做法，多总结，多观察，多拜访，多学习。

团队要学，老板要带头学，全部管理层都要学起来，带头参与，给全员树立榜样。

如果只是夫妻店、几个人的小公司，老板更要学起来。如果有一个员工能懂，好好培养，也是可以的。

2、方案与目标要定下来

总不能见什么学什么，线上工具那种多，一时半会也不可能全部学会，要抓几个主要的。

提前把线上卖货方案做出来，跟团队里的骨干商量好，方便后续执行。

线上流量来源很多，包括搜索引擎、电商平台、短视频、小红书、美团点评、微信朋友圈、微信社群、直播、微信公众号、微博等。

大材研究建议，难以做到都兼顾，最好抓住自己擅长的渠道，不是见到什么新东西就去做，抓自己能做的就行，不断做，不断加持。

一般来讲，一对一电话微信的交流、微信群里专属服务与有效交流、以小区或楼盘为单位的社群爆破活动、配合店面的社群落地活动、联盟商家的社群客户资源共享、直播、短视频输出、社交媒体的晒单等，最好重点抓。

3、要搭线上引流与留客平台

至少要搭建一个可以用来留客的流量池，把客户沉淀下来，一般最终都是转化成一对一联系，并且沉淀到社群里。

但光这个不够，建议还要搭线上推送、转发的网上营销平台，比如公众号、小程序一类，让客户方便查看产品、效果图，并能及时跟销售人员联系。

对大多数经销商来讲，现在开淘宝天猫京东店的必要性可能不大，但可以考虑官方网站、公众号、头条号、抖音、快手等自媒体账号，有两三个就可以了。

这些就是引流圈粉的舞台，平时推送一些案例、新产品、装修搭配的效果图，然后全员转发分享，分享给客户，慢慢地价值就会大起来。

也有些经销商，入驻点评类平台，邀请老客户晒单，最终也能陆陆续续吸引一些新客户。

4、抓好线上营销能力的培训

所有的事情都需要人来做，重点要抓业务人员的线上营销能力；争取有学习能力的员工，都能掌握一些线上获客本领。

根据培训情况，要对员工的特长进行分工，有的员工适合做远程沟通与说服，让他们主要抓洽谈工作。

有的员工更适合线上推广与引流，就让他们重点做线上推广，拓宽客源，获取新的客户线索。对应的激励方式，自然也需要做调整。

针对比较年轻、学习能力强的员工，可让他们多学习；尽可能尝试目前市场有效的引流获客工具，比如直播与短视频（淘宝直播、视频号、抖音、快手等）、小红书、各种微信群、好好住、一兜糖等，从中探索中有效的获客路径，然后再培训其他员工跟进。

5、发起全员线上营销，人多力量大

内部建立激励机制，发动全员参与线上引流，群策群力，形成赛马机制。

激励员工主动探索，主动寻求线上引流的办法，方式包括：

扩大微信好友、老客户晒单、全员发抖音快手视频、以店面为单位组织直播，或者从店里培养直播能手、转发公众号文章等，从员工中培养线上引流高手。

不妨开通公司的抖音快手号，趁这个时候从员工里选拔合适的主播，有一定口才，适合出镜，录制短视频、展开直播获客。

6、高频次线上营销活动，扩大客流量、促转化

采用导购人员一对一交流、微信群爆破活动、微信群团购活动等，跟之前积累的意向客户与老客户增强联系，重点把客户资源消化了。

频次可以高一点，密集一些，时不我待。一等待，就可能失去了机会。

在这件事情上，导购（销售人员）始终是签单的关键环节，必须把他们的斗志提升起来，并且让他们尽可能掌握线上沟通、线上销售、远程蓄客能力。

7、深挖社群流量，配合多种线上营销活动

（1）安排专门的销售人员，拓宽社群的新客来源，比如从小区里找关键人，通过一层一层的关系把新业主找到，把群拉起；跟各个小区的社区团购团长合作，他们拥有本小区的丰富＊＊＊＊。

（2）搞社群裂变，推出活动海报，发动本地用户拉新、将海报发朋友圈，截图审核后可领取奖励。

想办法不断圈人，让人拉人，老带新，裂变式地将人数扩大。再进行精准客户的筛选，由销售人员一对一跟进。

（3）线上拼购拉新，借助第三方应用或小程序，开放拼团机制，网友可自行组织拼团，满员享有特定团购价。

（4）联盟之间联合做社群营销，大家互相分享客流，整合到一起做转化，给客户提供一站式、多品类联单的套餐方案；跟不同的合适厂商联盟，这是非常有效的选择。

虽说这是一个非常拥挤的赛道，竞争者众多，但并不是没有机会，认真去做，培养人才去做，多想新办法去挖掘，最终必然能够实现效果的提升，打开线上战场的局面。

据大材研究的不完全统计，2021年里，重点关注的200家企业里，几乎所有专注零售市场的厂家，都已增加了线上运营的投入；而在走访的上百位经销商里，大概也有70%左右的老板或店长，至少采用了两种线上引流方式。

做零售生意，失去了线上舞台，很快，这就意味着失去了一部发动机，跑不起来，甚至最终熄火。

（文章来源：大材研究，侵删）